Как быть уверенным на переговорах? Техника РОСТ

В подкасте рассказал личный болезненный опыт:

Буллинга в универе

Кризиса в семье

И как это сказывается на переговорах.

Слепые зоны — почему ты чувствуешь себя уязвимым

Я как интроверт, застенчивый человек не понимал, что же не так. Когда между тобой и всем миром какая-то стена. Или твои слова воспринимаются искажённо, тебя не слышат по-настоящему, подстёбывают или посмеиваются.

Когда такое происходит — это связано с защитными масками, которые мы приобретаем в детстве.

Защитные маски из детского возраста

Я пошёл в школу в 5 лет. И однажды прихожу — а все одноклассники просто на голову меня выше. В пупок упираюсь и смотрю на них.

Мир мальчиков очень прост. Когда ты самый маленький — ты не прав.

У меня выработались два адаптационных механизма:

1.Шутить — весело поднимать настроение. «Я тебя сегодня не убью, ты забавный»

2.Давать списывать — со мной тупо выгодно дружить. Даже сейчас все подмечают, что у меня супер-доскональные материалы: взял, применил, внедрил — заработал.

Когда маски перестали работать

Эти два механизма перестали работать, когда я поступил в 16 лет в университет. Приходят ребята после ПТУ, после армейки — такие уже мужики реально. А тебе 16.

Мои инструменты не работают. Я никого не могу очаровать. Чувствуешь себя супер уязвимым.

Как это влияет на переговоры

Когда ты приходишь на переговоры с крупным важным клиентом, или появляется талантливый специалист в команде, или ты нашёл девушку, которая тебе очень нравится — всплывает это ощущение из детства, когда тебе супер неуютно.

Автоматически эти маски начинают через тебя проявляться. Ты ведёшь себя странно.

Например, я долго старался занимать всё пространство в переговорах — тараторил, чтобы не было пауз. Клиент слово вставить не может. Довериться такому крайне сложно.

Невыгодные роли

Роль «Шоумена»

Когда ты развлекаешь, пытаешься понравиться, быть хорошим — ты в очень хрупкой роли. Один парень из армии может её быстро поломать.

Если ты не интересный, не развлекаешь — твоя ценность обнуляется. Неважно, сколько лет в маркетинге, сколько кейсов за плечами.

Роль «Экспертного эксперта»

Люди, которые на переговорах начинают что-то бубнить себе под нос, сыпать терминами. Для галочки всё проговорили и ушли. Тебя совсем не слышат. Это тоже защитная маска.

Техника РОСТ

Я узнал эту технику у Ольги Парадной. Начал применять её в семье, в бизнесе, в продажах, в управлении.

Р — Расслабленность, Радость

Начинай коммуникацию не с того, что ты сжатый и напряжённый. Наоборот — расслаблен, тебе хорошо.

Можно физические упражнения поделать, головой покрутить, выдохнуть.

О — Открытость

Самое важное в этой аббревиатуре!

По-настоящему услышать, что имеет в виду человек. Аутентично. Не отвечать на то, что ты себе в голове придумал, а на его конкретные слова, его мотив.

Открытость — это когда ты не боишься аргументов в свою сторону. Это очень сильно повышает твою силу как лидера и переговорщика.

С — Спокойствие

Спокойно отвечаем. Если начинаем беситься или обижаться — это подрывает позицию в разговоре.

Я часто слышу разные возражения и спокойно на них отвечаю.

Т — Твёрдость

Уверенно аргументируем почему так.

Классная метафора руководителя: стальная рука в бархатной перчатке.

Я вежливо, аккуратно, этично, открыто — но с твёрдостью.

Как закрывать возражение «Гарантия результата»

Клиент: Какие у тебя гарантии?

Ответ: Действительно важно быть уверенным в подрядчике, получить результат, не потратить время впустую. Понимаю эти переживания.

Я мог бы прописать гарантии — гарантию конверсии, например. Но любой маркетолог тебе минимум 57 способов накидает, как сделать так, чтобы циферки по договору были красивые.

Я про другой подход. Про то, чтобы у тебя выросли деньги в кармане, прибавилось больше прибыли. А это ещё и работа отдела продаж, и работа производства. Выручка — результат работы всей команды.

Я кровно заинтересован в том, чтобы у тебя была прибыль в кармане — потому что тогда ты будешь со мной работать долго.